Come pagare lo staff perché resti: lo Split 45/45/10
In molte palestre piccole il coach è pagato a ora, tra i 15 e i 25 euro. È il modo più semplice da gestire, ma ha un costo che in contabilità non compare: un coach che se ne va si porta via gli iscritti che lo seguivano, e ognuno di loro, se resta due anni, vale oltre duemila euro.
Quanto costa un coach che cambia palestra
Con la paga oraria ogni euro in più al coach è un euro in meno alla palestra. Vale finché il coach migliore non accetta l'offerta della catena a tre chilometri, o non apre in proprio con venti iscritti al seguito.
Il danno vero non è sostituirlo. È la Permanenza, cioè quanti mesi in media un iscritto resta, che dipende anche dal rapporto con chi lo allena. Quando quel rapporto si spezza, le disdette salgono per tre o quattro mesi, e il collegamento con quell'uscita lo vede solo chi lo cerca.
C'è poi un costo meno visibile. Un coach pagato a ora non ha un motivo economico per proporre un percorso di personal, né per accorgersi che un iscritto non entra da dieci giorni. Se lo fa, è per orgoglio. Una paga legata al risultato lo rende un interesse comune.
Lo Split 45/45/10: la paga che cresce con il prezzo
Per tutto quello che si vende a sessione (personal, semi private, small group) il metodo StrateGYM propone lo Split 45/45/10. L'incasso si divide in tre: il 45% al coach che fa la sessione, il 45% alla palestra, il 10% a chi la vende, la mette in agenda e la amministra.
Facciamo il conto (numeri illustrativi). Su una sessione da 60 euro il coach prende 27 euro. Se il prezzo passa a 75, ne prende quasi 34 senza lavorare un minuto in più. Così alzare i prezzi smette di essere una decisione che prendi da solo: diventa un obiettivo comune.
Il confronto su 40 sessioni di personal al mese:
Modello (numeri illustrativi) | Al coach | Alla palestra |
|---|---|---|
A ora: 20 euro, sessione da 60 | 800 euro | 1.600 euro |
Split 45/45/10, sessione da 60 | 1.080 euro | 1.080 euro più 240 di gestione |
Split 45/45/10, sessione da 75 | 1.350 euro | 1.350 euro più 300 di gestione |
Con la paga oraria la palestra tiene di più, ma al coach non cambia nulla se le sessioni crescono o calano. Con lo Split e il prezzo aggiornato la palestra incassa quanto nella prima riga, anzi qualcosa in più, e il coach guadagna due terzi in più. A quel punto le quaranta sessioni tendono a diventare cinquanta, perché è lui il primo a proporle.
Per le classi di gruppo il riferimento è il ricavo per ora di istruttore: una paga che ne tiene conto premia chi riempie la sala.
I benefit come recinto intorno alla palestra
Nel fitness la norma sono collaboratori pagati a prestazione, senza ferie, formazione né copertura sanitaria. Basta poco per spostare un coach bravo. Essere l'unica palestra della zona che paga un corso all'anno, due settimane di stacco o una polizza sanitaria costa poco e rende costoso andarsene. Un corso da 800 euro all'anno per coach pesa meno di un mese di disdette in più.
Il primo benefit, però, non costa niente: condividere i numeri. Un coach che sa quanto vale una sessione e quanti dei suoi iscritti sono con lui da oltre un anno lavora con un obiettivo. Uno che riceve un bonifico senza sapere da dove arriva lavora a ore.
Una regola, non solo una paga più alta
La paga a sessione funziona se la palestra dà al coach il modo di vendere e seguire: la Consulenza Iniziale, trenta minuti con un solo piano, prezzo e data di inizio; il Goal Review ogni tre mesi; le parole per proporre il personal a chi è fermo. Il coach decide come allenare, la palestra decide come si vende, con procedure scritte e non con l'improvvisazione. Resta però una domanda che nessuna regola di paga risolve da sola: chi metti dentro questo sistema.
Un'ultima verifica prima di proporre lo Split: l'inquadramento. Più la palestra fissa metodi, orari e obiettivi, più il rapporto con un collaboratore a partita IVA va costruito con attenzione, anche in base alla forma giuridica della palestra. Vedilo con il tuo consulente prima di cambiare la regola.
Come si fa in StrateGYM
Il Modulo HR calcola i compensi dalle sessioni erogate: ogni personal o small group registrato in agenda e pagato genera la quota del coach secondo lo Split 45/45/10, con soglie e adempimenti già tracciati. Nella Dashboard vedi il ricavo per ora di istruttore, fascia per fascia, e la quota di personal e small group sul fatturato: il riferimento del metodo è critica sotto il 15 per cento, sana al 30. Così la conversazione con lo staff smette di essere una trattativa sull'ora.
Conclusione
Tre cose per questa settimana. Scrivi quanto incassi oggi da una sessione di personal e quanto resta alla palestra dopo aver pagato il coach. Conta quanti iscritti segue ogni membro dello staff e da quanti mesi. Chiama il tuo consulente e chiedi come impostare un accordo a percentuale con i tuoi collaboratori.
E prima di proporre lo Split al prossimo coach, una storia. Una palestra seguita con il metodo ha assunto il coach più preparato che avesse mai avuto: certificazioni, anni di esperienza, risultati in gara. Gli avanzati lo adoravano. Nei tre mesi successivi le disdette dei nuovi iscritti sono raddoppiate. Non c'entravano la paga né la tecnica. Cosa era successo, e le cinque cose da osservare prima ancora del colloquio tecnico, lo vediamo nel prossimo articolo.
Vuoi sapere quanto vale questo numero nella tua palestra? Calcoliamo insieme, sui tuoi dati, Ricavo per Membro, Permanenza e Busta Paga del Titolare, e ti diciamo da dove partire. Trenta minuti, nessun impegno.
