Studio Pilates: come far rendere al massimo le macchine e la sala

Martedì, ore 19. I sei reformer sono occupati e in lista d'attesa ci sono tre nomi. Mercoledì, ore 10. Sulle macchine ci sono due clienti, e l'insegnante è pagata per un'ora intera. Molti studi Pilates oggi hanno due stanze: i reformer, pieni la sera, e una sala per il matwork, il barre e i piccoli attrezzi. Le due stanze guadagnano in modo diverso. Il margine dello studio dipende da come le fai lavorare insieme.

Qui sotto vediamo come farlo con i conti di uno studio tipo: quanto rende un'ora in ciascuna stanza, come spostare le ore vuote, come costruire un listino unico, quanto vale un posto e quante ore puoi smettere di passare in piedi a insegnare.

Le macchine hanno un tetto, la sala no

Partiamo dai reformer. Sei macchine sono sei posti ogni ora, e la lista d'attesa non li fa diventare sette.

Facciamo il conto (numeri illustrativi). Sei posti, sette ore al giorno, sei giorni a settimana: 252 posti a settimana. A 25 euro a posto, se fossero tutti pieni, sarebbero circa 27.000 euro al mese. Nessuno studio è pieno a tutte le ore. Con le 18 e le 19 piene e le 10 e le 15 a metà, l'incasso reale si ferma intorno ai 17.000 euro: poco più di sei posti su dieci occupati.

La sala funziona al contrario. Non ha un tetto stretto: una lezione di matwork o di barre tiene 12 o 14 persone con una sola insegnante. Il posto costa meno, 14 euro invece di 25, ma l'ora rende lo stesso. E non c'è nessuna macchina da comprare.

Quanto rende un'ora, stanza per stanza

Il numero da guardare non è quante persone ci sono in sala. È quanto incassa lo studio in un'ora di insegnante, fascia per fascia.

L'ultima riga è quella da guardare. Una lezione reformer con due persone incassa 50 euro, metà vanno all'insegnante, e con i 25 che restano lo studio deve pagare affitto, luce e macchine. È un'ora che costa più di quanto rende. Una sala con lista d'attesa alle 19 non dice nulla su quanto resta a fine mese, come abbiamo visto in tanti clienti, pochi guadagni.

Come far lavorare le due stanze insieme

La regola è semplice. Le macchine sono il prodotto di punta. La sala è la porta d'ingresso e il modo di riempire le ore vuote.

Primo: nelle ore morte non tieni accese le macchine per due persone. Alle 10 e alle 15 hai due strade. La prima è accorpare: due fasce reformer da due persone diventano una da quattro. La seconda è spostare quella fascia in sala, con una lezione di matwork aperta a tutti.

Facciamo il conto (numeri illustrativi). Il reformer delle 10 e quello delle 11 hanno due persone ciascuno: 50 euro l'ora a testa. Uniti in una lezione alle 10:30 con quattro persone, rendono 100 euro in un'ora sola. L'ora di insegnante che si libera vale 25 euro al giorno: su sei giorni sono circa 650 euro al mese, con le stesse clienti servite. E quattro persone su sei macchine fanno una lezione viva, non una stanza mezza vuota.

Il reformer resta acceso nelle ore in cui si riempie. Le altre ore si guardano una per una.

Secondo: la sala è dove entra chi non ha mai fatto Pilates. Il reformer può intimidire, costa di più e alle 19 ha la lista d'attesa. Una lezione di barre a 14 euro no. Chi entra dalla sala impara il metodo, conosce le insegnanti e dopo qualche mese chiede di provare le macchine. Il percorso naturale è questo: sala, poi reformer, poi lezione privata. Conviene renderlo esplicito già al primo incontro con la cliente nuova, proponendo un piano con un prezzo e una data di inizio invece di un listino da leggere a casa.

Terzo: un listino unico a canone mensile, non due listini separati. Tre formule, tutte con addebito che si rinnova da solo ogni mese.

La formula mista è quella da spingere, per due motivi. Alla cliente dà quattro lezioni in più allo stesso prezzo del solo reformer. Allo studio fa una cosa ancora più utile: chi la sceglie occupa la metà dei posti reformer. Le macchine, che hanno un tetto, servono il doppio delle clienti. La sala, che il tetto non ce l'ha, assorbe il resto.

E perché il canone invece del pacchetto da dieci lezioni? Con il pacchetto la cliente consuma le lezioni, sparisce per un mese e torna quando le va. E lo studio scopre che se n'è andata solo quando non ricompra. Con il canone viene ogni settimana, perché il mese è già pagato. Chi viene ogni settimana vede i risultati, e chi vede i risultati resta. Ne abbiamo parlato anche per i box in aumentare il prezzo del box CrossFit: il numero da far crescere è quanto vale ogni cliente ogni mese, non quante clienti passano dalla porta.

Il prezzo del posto

Il numero che conta in uno studio è quanto incassi per ogni posto occupato. Come soglie di lavoro per il reformer si può ragionare tra i 25 e i 30 euro, per la sala tra i 12 e i 16. Sotto queste cifre il margine fatica anche a studio pieno. E si finisce a competere sul prezzo con chi ha più macchine e più metri quadri, la trappola descritta in come sopravvivere alle catene fitness.

Un errore comune è la promozione di settembre sul pacchetto: dieci lezioni reformer da 220 a 180 euro. Il posto scende da 22 a 18 euro, e lo studio si abitua a quel prezzo per tutto l'anno. Molte clienti, al rinnovo, aspetteranno la promozione successiva.

Meglio il contrario. Il pacchetto da dieci lezioni sta a 250 euro, cioè 25 euro a posto, e alla cliente nuova si regala una lezione di avvio in più. Il regalo costa un posto, una volta sola. Lo sconto abbassa ogni posto, ogni mese.

Il prezzo nuovo si applica alle nuove clienti, nelle finestre di gennaio e settembre. Le clienti storiche tengono il loro come premio di fedeltà. Con il ricambio normale, in dodici mesi una buona parte dello studio è già al prezzo nuovo, senza una disdetta causata dal listino.

Le assenze senza preavviso

Una cliente che non si presenta alle 19 ha tolto il posto a una in lista d'attesa. Facciamo il conto (numeri illustrativi). Due assenze al giorno per sei giorni sono 12 posti a settimana. A 25 euro, sono circa 1.300 euro al mese. Si recuperano nelle fasce dove c'è lista d'attesa, quindi proprio nelle ore che rendono di più.

La regola va scritta e detta chiaramente il primo giorno: la lezione non disdetta entro le 12 ore si considera fatta. Non è una punizione. È quello che permette di tenere il prezzo giusto per chi rispetta la prenotazione e di dare il posto alla prima in lista. Se la cliente disdice in tempo, il posto passa subito a chi aspetta.

La titolare che insegna tutto il giorno

In molti studi la titolare tiene 25 o 30 lezioni a settimana. È la più brava, le clienti vogliono lei, e così passa in sala dalle 8 alle 20. Il problema è che un'ora di matwork tenuta da lei vale quanto la stessa ora tenuta da un'insegnante formata, che lo studio paga intorno ai 25 euro (numeri illustrativi). Le ore che valgono di più le può fare solo lei: parlare con le clienti nuove, vendere le lezioni private, guardare i numeri. E non ha tempo di farle.

Si procede un passo alla volta. La titolare tiene le private e i reformer di punta, dove la sua presenza fa la differenza. Il matwork e il barre passano alle insegnanti.

Facciamo il conto (numeri illustrativi). Dieci ore di sala a settimana passate a un'insegnante costano circa 1.080 euro al mese. Con sei di quelle ore la titolare tiene sei lezioni private a 65 euro: sono circa 1.690 euro al mese. Il saldo è di oltre 600 euro in più. E le restano quattro ore a settimana per il colloquio iniziale con ogni cliente nuova: la mezz'ora in cui si ascolta cosa cerca e le si propone un solo piano, con un prezzo e una data di inizio.

Poi c'è il suo stipendio, che va scritto come costo fisso prima di tutto il resto: una cifra mensile decisa a inizio anno, non quello che resta a fine mese. Il ragionamento completo è in quanto resta davvero al titolare di una palestra. Se lo studio non riesce a pagarlo, i conti lo dicono subito, e si sa su cosa lavorare: riempire la sala, il prezzo del posto, le private.

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Conclusione

Il margine di uno studio Pilates non arriva da più macchine o da più ore aperte. Arriva da reformer pieni quando si riempiono, da una sala che accoglie e riempie le ore vuote, da un listino unico a canone e da una titolare che insegna dove fa la differenza. Questa settimana scrivi su un foglio tre numeri:

1. Quanti posti reformer su 252 sono occupati davvero in una settimana normale.

2. Quanto incassi per ogni posto occupato, nella stanza delle macchine e in sala.

3. Quante lezioni tieni tu di persona, e quante sono di matwork o di barre.

Da lì capisci quale stanza riempire per prima e quante ore puoi liberarti. Altri articoli pensati per chi gestisce uno studio sono nella sezione Pilates. Se vuoi capire quale numero muovere per primo nel tuo studio, leggiamo insieme i tuoi numeri.

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